Dans un monde où la concurrence est féroce (tous secteurs confondus) et où le commerce en ligne prend de plus en plus d’ampleur, générer du trafic en magasin est devenu un défi crucial pour les commerces physiques.
Vous pensez que l’achat en boutique est délaissé ? Pourtant, les consommateurs qui effectuent des achats en magasin dépensent en moyenne 40% de plus que ceux qui achètent en ligne. Et 78% d’entre eux affirment être plus enclins à faire des achats impulsifs en magasin, ce qui augmente drastiquement le panier moyen.
La bonne nouvelle : les leviers digitaux sont une formidable opportunité de croissance pour les magasins physiques.
Avec une stratégie bien ficelée, et des budgets correctement alloués, les résultats en termes de ROI peuvent être impressionnants.
Le nouveau facteur clé de succès indispensable pour les retailers ? augmenter sa visibilité en ligne, tout en développant des stratégies personnalisées pour attirer les clients en magasin.
Comment maximiser votre retour sur investissement, et tirer profit de la puissance du digital pour stimuler la croissance de votre entreprise locale ? Quelques conseils dans cet article pour générer du trafic en magasin.
Sommaire
Demandez aux mieux placés pour vous donner leur avis : vos clients et vos prospects
Comme dans toute stratégie marketing, tout part de votre cible et de ses particularités. Et ici, nous ne parlons pas seulement de critères socio-démographiques ! La clé est de comprendre réellement votre audience. Ses attentes, ses besoins, ce qui la motive et lui donne confiance en elle … un travail titanesque certes, et pourtant déterminant dans la mise en place d’actions marketing efficaces.
Souvenez-vous, en marketing, vous devez chercher une connexion avec votre public cible, faire en sorte qu’il s’identifie à votre marque, lui raconter une histoire qui résonne en lui … bref, créer de l’affect.
Donc, pour cette toute première étape, la collecte et l’analyse des données doivent être vos priorités absolues.
Enquêtes, questionnaires, sondages … par vos propres moyens ou par le biais de prestataires spécialisés, récoltez un maximum de retours terrain. Auprès de vos clients actuels, mais aussi de vos prospects, bien sûr.
Les grandes tendances et conclusions constitueront des données précieuses, qui vous aideront à mieux comprendre votre audience, et surtout, à cibler efficacement vos efforts marketing.
Ce sont aussi ces observations qui vous permettront d’adapter vos stratégies de marketing local, afin de fournir une expérience personnalisée et pertinente à votre (ou vos !) cible(s).
Dans le bilan de cette étude, vous devriez donc obtenir :
- des informations socio-démographiques (âge, sexe, localisation, métier …)
- des préférences et comportements d’achat (catégories de produits ou services les plus populaires, ou les moins fréquemment achetés …)
- des centres d’intérêt
- des commentaires et retours directs de vos clients
- des tendances d’achat saisonnières
Vous en ressortirez certainement plusieurs grandes typologies de clients, aux profils très détaillés, ce qui facilitera la segmentation et la personnalisation de vos messages.
Prenons un exemple : si vous identifiez un segment prédominant de clients qui préfère les produits écologiques, alors vous pourriez mettre en avant vos produits respectueux de l’environnement et proposer des promotions spéciales sur ces articles. Ainsi, vous mettez toutes les chances de votre côté pour attirer l’attention et l’intérêt de vos clients potentiels !
Utilisez vos observations pour vous adapter à leurs attentes
Les informations préalablement récoltées vous aideront donc :
- à adapter votre assortiment de produits
- à développer des offres spéciales
- à planifier des événements en magasin, qui correspondent aux attentes de votre public
En effet, votre capacité d’adaptation aux attentes de votre cible renforcera la pertinence de votre offre, améliorera l’expérience client et augmentera vos chances de conversion. Sans compter que c’est aussi cette écoute attentive et active qui vous permettra de gagner des parts de marché face à vos concurrents.
Justement, en parlant de vos concurrents, n’oubliez pas qu’il est important de connaître votre marché, dans son intégralité, sur le bout des doigts.
Qui sont vos concurrents ? que proposent-ils ? observez-vous des success stories dont vous pourriez vous inspirer ? ou, à contrario, des campagnes de communication qui ne semblent pas avoir fonctionné comme espéré ?
Posez vous un maximum de questions sur vos concurrents directs, qui proposent des produits ou services identiques aux vôtres, mais pensez également à vos concurrents indirects (i.e ceux dont les offres pourraient se substituer aux vôtres).
D’ailleurs, lorsque l’on réalise une veille concurrentielle, il est important d’ouvrir son esprit, et de s’inspirer même sur des secteurs d’activité radicalement différents de celui sur lequel vous vous positionnez.
C’est parfois de cette façon que naissent les meilleures idées de campagnes et de messages.
Notez surtout que, plus que jamais, votre environnement évolue particulièrement vite ! Il est donc essentiel de rester à l’écoute de votre marché, d’analyser les données disponibles et de mettre à jour régulièrement vos observations, pour rester en phase avec les attentes changeantes de votre cible.
Bref, en comprenant ET en répondant aux besoins spécifiques de votre public en temps réel (voire même idéalement avec un peu d’avance), vous pourrez renforcer votre relation avec vos clients, et améliorer l’efficacité de vos efforts marketing local … pour générer du trafic en magasin et augmenter vos ventes de manière significative.
Piochez des idées pour générer du trafic en magasin
- Un magasin de vêtements pour enfants peut ajuster son assortiment avec des collections saisonnières, ou des collections capsules, en collaboration avec les créateurs de contenu “du moment”. Il pourrait aussi prévoir un programme d’emailing sur plusieurs mois, qui pousse à ses clients des modèles et des tailles qui suivent l’évolution de leur enfant et la saison.
- Un café ou une boulangerie peut adapter son assortiment en proposant une variété d’options végétaliennes ou sans gluten, pour répondre aux besoins des clients ayant des régimes alimentaires spécifiques. Le point de vente pourrait aussi accueillir l’expo d’un artiste local, ou encore organiser un atelier culinaire
- Une librairie peut se spécialiser dans un certain genre, ou une niche spécifique, pour attirer un public passionné. Par exemple, se concentrer sur les livres de cuisine internationale, les romans de science-fiction ou les livres pour enfants. Cette approche permet d’attirer des clients qui ont des intérêts spécifiques et qui sont plus susceptibles d’effectuer des achats réguliers.
- Un magasin de sport peut ajuster son assortiment en fonction des saisons sportives et des activités populaires localement. Par exemple, pendant la saison de ski, il peut proposer des équipements de ski, des vêtements de sport d’hiver et des accessoires adaptés. Lorsque l’été approche, il peut se concentrer sur les vêtements de sport légers et les articles pour les activités estivales comme le vélo, la randonnée ou la natation.
Vous l’aurez compris, en adaptant votre assortiment et vos offres aux attentes spécifiques de votre cible, et en y intégrant les particularités locales de chacun de vos points de vente, vous créez une expérience client plus personnalisée, vous augmentez la satisfaction des clients, vous générez du trafic en magasin et surtout, in fine, vous stimulez vos ventes.
En restant à l’écoute des tendances, des préférences et des besoins changeants de votre public cible, vous pouvez continuellement ajuster votre assortiment pour répondre à leurs attentes et rester compétitif sur votre marché.
Mettez en place des actions concrètes pour attirer et convertir en magasin
Quelques basiques pour booster votre visibilité digitale locale, et inciter vos clients à se rendre en magasin :
Permettez à vos clients de vous trouver
- Créez une fiche Google My Business, en renseignant votre adresse et vos horaires pour que vos clients puissent consulter l’itinéraire et vous rejoindre facilement. Si vous avez un site web, pensez aux cartes interactives qui permettent de trouver le magasin le plus proche de chez soi.
Invitez vos clients à vous rendre visite
- À l’heure de la dématérialisation et du (presque) 100% digital, donner un RDV physique à vos clients peut constituer une expérience unique. Démonstrations de produits, inauguration d’une boutique, ateliers, cours de cuisine, de couture, de fabrication de produits ménagers écologiques … offrez à vos clients l’occasion de vivre une expérience interactive et divertissante tout en découvrant vos produits et services.
Utilisez la notoriété d’une personnalité locale
- Une idée : accueillez un(e) conférencier(e) (influenceur, entrepreneur, sportif, personnalité locale …) qui dispose d’une bonne visibilité, invitez vos clients et préparez un apéritif dinatoire. Agencez votre boutique de manière à mettre en avant vos produits, en travaillant le story telling de votre marque !
Proposez des offres uniquement disponibles en magasin
- Simple mais efficace : vous pouvez créer et promouvoir des promotions spéciales, exclusives et disponibles uniquement en magasin. Les canaux digitaux sont un excellent relai pour donner de la visibilité à ces offres. Newsletter, campagne SMS, réseaux sociaux … Notre conseil ? créer la sensation d’urgence et d’exclusivité pour donner envie à vos clients de se rendre en magasin. Vous pouvez aussi proposer le retour gratuit en magasin, pour inciter vos clients à se déplacer pour leur proposer des produits complémentaires.
Tenez vos clients au courant de vos actualités et de vos stocks
- Certains clients (peut être vous même d’ailleurs) rechignent à se déplacer en magasin, s’ils n’ont pas la garantie que les produits sont bien disponibles. Offrez-leur la possibilité de s’assurer qu’une référence donnée est bien en stock, ou tenez les au courant lorsque vous recevez du réapprovisionnement sur vos top références, ou dès qu’une actualité est susceptible de les intéresser.
Finalement, il existe une multitude de moyens de générer du trafic en magasin et d’encourager les clients à se rendre physiquement dans vos établissements.
Travaillez votre visibilité, le storytelling de votre marque, et prenez le temps de considérer chaque particularité locale pour des campagnes de communication rentables.
Ensuite, laissez libre court à votre imagination pour attirer vos clients à vous !